李萬(wàn)博導(dǎo)師新書(shū)《說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)絕學(xué)》找需求篇·痛點(diǎn)

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)，企業(yè)的職責(zé)就是營(yíng)銷和創(chuàng)新。營(yíng)銷的使命是什么？營(yíng)銷的使命就是解除客戶的痛點(diǎn)，激發(fā)他們對(duì)美好的向往。世間所有的營(yíng)銷都是在銷售“痛苦”和“快樂(lè)”，營(yíng)銷做得好不好， 就看你有沒(méi)有抓住客戶的痛點(diǎn)，并讓客戶相信你有一劑良方。
基督教是世界上信仰人數(shù)多的宗教。為什么那么多人信仰基督教？ 因?yàn)榛浇陶业搅巳祟惖囊粋€(gè)死結(jié)——原罪。它宣稱在末日審判時(shí)，有罪的人下地獄，無(wú)罪的人上天堂。怎樣擺脫原罪呢？就要信仰基督。信我者，得永生，不信我者，下地獄。
信仰佛教的原理也是相同。釋迦牟尼佛說(shuō)人有八苦，分別是生、老、病、死、怨憎會(huì)、愛(ài)別離、五蘊(yùn)熾盛、求不得。怎樣擺脫痛苦呢？信佛， 了生死，悟緣起，悟性空。
特朗普非政客出身，沒(méi)有任何從政經(jīng)驗(yàn)，能當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)，是因?yàn)樗蒙倘说拿翡J成功抓到了美國(guó)人的核心需求。**，美國(guó)人大量失業(yè)， 他的解決方案是在稅收方面兩減一增，迫使實(shí)業(yè)回歸；，美國(guó)不再安全，特朗普提出讓美國(guó)再次強(qiáng)大起來(lái)。
阿里巴巴的馬云，在生意還舉步維艱的時(shí)候，就提出了一個(gè)普度眾生的愿景：讓天下沒(méi)有難做的生意！一下就擊中了數(shù)以千萬(wàn)的中小微企業(yè)的痛點(diǎn)，而阿里巴巴就是解決這個(gè)痛點(diǎn)的救世主。只是，當(dāng)所有人一股腦地?cái)D進(jìn)線上時(shí)，天下還是有難做的生意。
切莫進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：產(chǎn)品好，客戶就一定需要，客戶是否需要你的產(chǎn)品，由他的痛點(diǎn)來(lái)決定，只有能夠解除客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)才有剛性需求。
想一想，賣服裝的商家是在賣什么？快樂(lè)還是痛苦？當(dāng)大多數(shù)商家在賣服裝或賣服裝店會(huì)員卡時(shí)，你是否想到人們有不會(huì)穿衣打扮的痛苦，
你可以從事服裝美學(xué)教育，教育男女兩性如何提升穿衣服的品位？
再想一想，保險(xiǎn)從業(yè)人員是在賣什么？快樂(lè)還是痛苦？所有的保險(xiǎn)購(gòu)買者都是為了防范未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，你是否想到客戶有不懂理財(cái)規(guī)劃的痛苦，你是否想到還可以從事財(cái)商教育，教育客戶如何把財(cái)務(wù)安全列為自己人生的重要規(guī)劃？順帶說(shuō)一句，一般來(lái)說(shuō)，人有了錢之后，就會(huì)凸顯安全感的需求， 也就是說(shuō)富人比窮人更怕死、更在乎財(cái)產(chǎn)安全，富人比窮人更具備安全意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)。因此，如果你從事保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)十個(gè)小客戶都不如服務(wù)一個(gè)大客戶。
如何找準(zhǔn)需求呢？中醫(yī)講“望、聞、問(wèn)、切”，這是我們傳統(tǒng)中醫(yī)的基本診療方式，在一對(duì)一溝通過(guò)程中，若想快速找到對(duì)方的需求，同樣要用到“望、聞、問(wèn)、切”。
注：文章摘自李萬(wàn)博《說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)絕學(xué)》
關(guān)注“大印文化”了解更多企業(yè)管理、《總裁演說(shuō)思維》、溝通說(shuō)服、營(yíng)銷策略、婚姻情感、親子教育、落地案例、說(shuō)服絕學(xué)、演講口才培訓(xùn)精彩內(nèi)容！