李萬博導師新書《說服實戰絕學》望 觀察能知全局，調查可定基調

望，就是通過眼睛觀察對方的穿衣打扮、面部表情、肢體語言、身份等細節，從而了解對方的真實內心。
一個衣著考究的人，一般都有著不俗的品位，較強的事業心；一個時時面帶微笑的人，他有著對生活的熱情和渴望，也擁有良好的心態； 喜形于色的人是想和你分享心中的快樂；對你不冷不熱的人，可能心中等待著你的熱情回應；眼神傲慢的，他只是希望你去做他忠實的聽眾； 定睛直視你的，一定是需要你中肯的見解；對產品感興趣的人會詢問細節，購買需求不強烈的人則漫不經心、左顧右盼……
前年，我老家的三位姑姑來到廣州玩，我想給她們買點衣服，剛進到一家店，店員就機器人一樣地說話：“歡迎光臨，我們這里正在打折。”我一聽她說打折，我給姑姑買衣服總不能買清倉的便宜貨吧，回頭就對三位姑姑說：“這里衣服不好看，走吧。”
做銷售應該是見什么人說什么話，到哪山唱哪歌的，但很多店員的銷售就是這樣不長心，機械重復地一遍遍說著公司教的或自編的話術。如果她大致揣摩下我的身份及消費心理習慣、大致揣摩下我和三位老人的關系，就不會出現客人一進門就要走的尷尬了。
有時候，只看衣著、表情難免不夠全面，我們可以觀察對方辦公室里的陳設從而了解對方的做事風格；我們還可以留心對方的辦公桌上放了誰的照片從而了解他的社會關系；如果你恰好坐在對方的車上，看見他有事沒事喜歡踩一腳剎車，那么你可以判斷對方是一個容易焦慮的、缺乏安全感的人，同樣坐在車上也可以聽他聽什么音樂來判斷他的內心。
若兩人一起走進店里，你需要馬上從他們的神態中，看出他們的關系及他們當中誰是領到者，誰擁有決策權，誰是跟隨者。懂得觀察的人，從一對男女吃飯誰買單就可以看出兩人之間是什么關系。
此外，在互聯網社交平臺上，從網絡昵稱到個人簡介以及朋友圈和社交平臺上發布的各類內容，這些都無不透露出一個人的當下狀態及大致需求。因為一般來說，一個人喜歡什么、對什么內容敏感就會發什么，很少有人會做到刻意隱藏自己的真實意圖。
因此，古人告訴我們：與智者說話 , 要以淵博為準則；與拙者說話，要以強辯為準則；與善辯的人說話 , 要以簡要為準則；與尊貴的人說話，要以吹鼓氣勢為準則 ; 與富人說話 , 要以高雅灑脫為準則；與窮人說話 , 要以好壞為準則；與卑微者說話 , 要以謙恭為準則；與勇敢者說話，要以果敢為準則；與上進者說話 , 要以銳意進取為準則。
注：文章摘自李萬博《說服實戰絕學》
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