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“天天說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商小農(nóng)意識(shí),夫妻店。人家說(shuō)他們上市公司就是大的夫妻店。看看股票都在誰(shuí)手上?”
代理我樂(lè)家居19年的倪俊峰有點(diǎn)憤憤不平。他在今年被我樂(lè)家居取消了代理權(quán),而且因?yàn)樯坪笫乱藳](méi)談攏,2個(gè)店面的門(mén)頭都被砸了。
有類(lèi)似感慨的還有黨勇強(qiáng),我樂(lè)家居無(wú)錫原代理商。去年底,黨勇強(qiáng)代理的無(wú)錫市場(chǎng)已被我樂(lè)家居收歸直營(yíng)。當(dāng)然,這個(gè)收歸代理權(quán)直營(yíng)的過(guò)程和善后事宜,同樣一地雞毛。
7月2日,我樂(lè)家居發(fā)布公告,宣布推出了2019版股票激勵(lì)計(jì)劃,激勵(lì)對(duì)象是僅剩的2名副總經(jīng)理,還有財(cái)務(wù)總監(jiān)和另外91名中層及業(yè)務(wù)骨干。
此前不久,在一個(gè)半月不到的時(shí)間內(nèi),我樂(lè)家居已有3位高管密集離職。(詳見(jiàn):43天3大高管密集出走!我樂(lè)家居要“獨(dú)樂(lè)”還是“眾樂(lè)”?)
老板和經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商……在定制家居步入拐點(diǎn)以后,許多原本看似融洽的關(guān)系,正在承受著**的壓力。一些信任鏈條,正在悄然斷裂。
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高管的人心,還能聚得攏嗎?
推出股票激勵(lì)計(jì)劃,在我樂(lè)家居已經(jīng)不是**次。
2017年8月,我樂(lè)家居上市后不久,就推出過(guò)一版股票激勵(lì)計(jì)劃。不過(guò),當(dāng)時(shí)在激勵(lì)名單內(nèi)的人員,并沒(méi)有拿到**期期權(quán)。
原因在于:“未達(dá)到**期解鎖條件”。2017年的營(yíng)收的增長(zhǎng)目標(biāo)達(dá)到了,但凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)目標(biāo)沒(méi)達(dá)到。
到了2018年底,我樂(lè)家居更是發(fā)布公告,宣布解除這項(xiàng)股票激勵(lì)計(jì)劃。
在2017版股票激勵(lì)計(jì)劃推出前,我樂(lè)家居擺出了預(yù)先公告并停牌的大陣仗。相比之下,這一次就顯得低調(diào)得多,沒(méi)有預(yù)先公告,更沒(méi)有停牌。
對(duì)比2017年和2019年兩版股票激勵(lì)計(jì)劃,可以說(shuō)變化不大。都是拿出總股本的1%進(jìn)行激勵(lì),同樣是分3期,同樣要在完成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的前提下,才能根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)考核解鎖期權(quán)。
變化比較大的地方有3點(diǎn)。
一是激勵(lì)人員名單。2017版有122人,到了2019版縮減到了91人。
高管名單中,副總經(jīng)理張祺和當(dāng)時(shí)的董秘張憲華已離職,只剩下徐濤、黃務(wù)超兩個(gè)副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃寧泉。中層和業(yè)務(wù)骨干的流動(dòng)就更加頻繁。
二是公司業(yè)績(jī)目標(biāo)。在定制家居全行業(yè)增速放緩的大背景下,2019版在增速要求上有所降低,但對(duì)凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)要求比營(yíng)收增長(zhǎng)的要求高。
我樂(lè)家居新舊兩版股票激勵(lì)計(jì)劃公司業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)比
這個(gè)增長(zhǎng)要求,按業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法,考慮當(dāng)前的行業(yè)背景和我樂(lè)的實(shí)力,“極具挑戰(zhàn)性”。
三是授予價(jià)格。2017版的授予價(jià)格是12.15 元/股,近兩年過(guò)去,我樂(lè)家居的股價(jià)已大幅下跌,如今的授予價(jià)格為 5.89 元/股。
這個(gè)價(jià)格變化,也讓這次的激勵(lì)效果打上了折扣。
以董事副總經(jīng)理徐濤為例,2017版獲授股票6萬(wàn)股,價(jià)值72.9萬(wàn);到2019版,雖然獲授股票增加到了8萬(wàn)股,但價(jià)值卻下降到了47.12萬(wàn)。
一邊是市場(chǎng)壓力倍增,高管密集出走;另一邊是股價(jià)已經(jīng)縮水大半。
汪春俊、繆妍緹夫婦手握我樂(lè)家居67.58%的股權(quán),卻仍然沿用2107年的做法,只拿出總股本的1%來(lái)做股票激勵(lì)。
如果是想以此來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)軍心,是不是把問(wèn)題想簡(jiǎn)單了點(diǎn)?
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被業(yè)績(jī)壓塌的信任關(guān)系
“我樂(lè)老板和高管的關(guān)系、我樂(lè)公司和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系,是我樂(lè)只能獨(dú)樂(lè),可能眾樂(lè)。”黨勇強(qiáng)說(shuō):這是他用幾百萬(wàn)的代價(jià)換回來(lái)的教訓(xùn)。
2016年4月,拿到我樂(lè)家居無(wú)錫代理權(quán)的黨勇強(qiáng),投資160多萬(wàn),開(kāi)出了**家店。**家店生意不錯(cuò),黨勇強(qiáng)也滿懷憧憬。
2017年我樂(lè)家居上市后,黨勇強(qiáng)開(kāi)始感受到了我樂(lè)給他施加的壓力:2018年無(wú)錫的店面數(shù)量必須增加到3到4家,否則2019年要更換代理商。
迫于壓力,同時(shí)也出于**家店運(yùn)營(yíng)效果不錯(cuò)的鼓勵(lì),黨勇強(qiáng)下定決心:跟著我樂(lè)家居一起創(chuàng)業(yè)!
于是,他賣(mài)掉了房子,還向親戚朋友籌資,又先后在無(wú)錫的月星和紅星美凱龍租下了2個(gè)店面。
黨勇強(qiáng)的美夢(mèng)還沒(méi)開(kāi)始,惡夢(mèng)就跟著來(lái)了!
2018年7月20日,他到我樂(lè)家居南京總部開(kāi)會(huì),我樂(lè)家居告訴他,無(wú)錫市場(chǎng)要收歸總部直營(yíng)。那時(shí)候,他的第三個(gè)門(mén)店正在準(zhǔn)備開(kāi)業(yè),個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè)也才兩個(gè)來(lái)月。
黨勇強(qiáng)沒(méi)想到這一點(diǎn),而且在他第三家店裝修期間,因?yàn)橘Y金緊張,我樂(lè)還給了他18萬(wàn)的公司授信,用于部分樣品的進(jìn)貨。
信任崩塌了,而且已經(jīng)沒(méi)有商量的余地!
我樂(lè)給他兩條路供選擇:要么談直營(yíng)收購(gòu)和接管門(mén)店的問(wèn)題,要么就做到年底直接取消代理權(quán)。
理由:無(wú)錫市場(chǎng)肯定完不成此前協(xié)議中規(guī)定的2018年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。
黨勇強(qiáng)也承認(rèn),他2018年確實(shí)沒(méi)能完成合同規(guī)定的任務(wù),但2016年開(kāi)業(yè)當(dāng)年就超額完成了任務(wù),2017年還以單店成為我樂(lè)的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。
而且,2018年的情況復(fù)雜,一是市場(chǎng)形勢(shì),二是3家店中有2家是新店,三是受到直營(yíng)事件的嚴(yán)重干擾。
而按照倪俊峰的說(shuō)法,我樂(lè)家居2018年沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商占絕大多數(shù)。
倪俊峰在江蘇鎮(zhèn)江下面的句容市,給我樂(lè)家居做了19年的代理商。
我樂(lè)家居的年報(bào)顯示,2017年整體櫥柜的營(yíng)收為5.78億,2018年為5.88億。
倪俊峰拿著這組數(shù)據(jù)反問(wèn):“總共就增長(zhǎng)了這么點(diǎn),卻要求經(jīng)銷(xiāo)商按30%的增長(zhǎng)率系數(shù)完成任務(wù),你說(shuō)全國(guó)700多個(gè)櫥柜門(mén)店有幾個(gè)能完成?”
黨勇強(qiáng)和倪俊峰都對(duì)我樂(lè)給代理商銷(xiāo)售任務(wù)的合理性提出了強(qiáng)烈的質(zhì)疑。“但是沒(méi)辦法,代理合同一年一簽,要想繼續(xù)獲得代理權(quán),就必須按他們的要求簽合同。”
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罰款、壓庫(kù)存,說(shuō)好的信任呢?
不管合不合理,任務(wù)寫(xiě)進(jìn)了合同里,完不成怎么辦?
罰款,更嚴(yán)重的是收回代理權(quán)——當(dāng)然,前提是有人愿意接手當(dāng)?shù)氐拇順I(yè)務(wù)。
按我樂(lè)的規(guī)定,經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)要按比例罰款。一些經(jīng)銷(xiāo)商,一年光罰款就多達(dá)幾萬(wàn)元,甚至十幾萬(wàn)。
另外,就是庫(kù)存壓力的轉(zhuǎn)嫁。我樂(lè)家居2018年年報(bào)顯示,其整體櫥柜和全屋定制產(chǎn)品的庫(kù)存量增長(zhǎng)了69.27%和121.30%。
在倪俊峰看來(lái),我樂(lè)在句容找了新代理商新開(kāi)門(mén)店,卻不和他接洽店面樣品處置的問(wèn)題,關(guān)鍵就在于新開(kāi)店要用樣品布店,要提貨,這樣就能產(chǎn)生新增的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
當(dāng)然,新店裝修要用到我樂(lè)提供的主材,我樂(lè)也能從中賺一筆。
對(duì)于這些,包括取消他的代理權(quán),倪俊峰表示他都看開(kāi)了。讓他氣憤的是,我樂(lè)既不跟他洽談回收樣品和庫(kù)存的事情,也不給他時(shí)間處理掉這些樣品和庫(kù)存。
今年1月,這事鬧到了句容市市場(chǎng)監(jiān)督管理局,句容市市場(chǎng)監(jiān)督管理局給出的意見(jiàn)是:要么廠家接手庫(kù)存,要么雙方商定合理時(shí)間讓經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存。
但是僅僅過(guò)了一個(gè)多月,他的兩個(gè)店的店頭就被人連夜給砸了。
更氣憤的是黨勇強(qiáng)。他在2018年按照我樂(lè)的意思連開(kāi)兩家新店,投資了近300萬(wàn),再加上2016年開(kāi)的店,3家店總計(jì)投資420多萬(wàn)。但我樂(lè)總部跟他直營(yíng)接管時(shí),給出的價(jià)格只有240.25萬(wàn)。
而且,這個(gè)價(jià)格不容協(xié)商。按照黨勇強(qiáng)的說(shuō)法,很快,他就發(fā)現(xiàn)這事確實(shí)沒(méi)法協(xié)商。
2018年9月,我樂(lè)派人以幫扶重點(diǎn)市場(chǎng)的名義進(jìn)駐無(wú)錫,并在門(mén)店員工中散布無(wú)錫市場(chǎng)直營(yíng)的消息,導(dǎo)致員工人心浮動(dòng),經(jīng)營(yíng)處于半失控狀態(tài)。
2018年11月,黨勇強(qiáng)無(wú)奈簽訂了轉(zhuǎn)讓合同,但是直到現(xiàn)在,45萬(wàn)轉(zhuǎn)讓尾款還討要無(wú)門(mén)。
本來(lái),撤換代理商的事情并不鮮見(jiàn),關(guān)鍵是這個(gè)過(guò)程中怎么做到公平合理并妥善收尾。
黨勇強(qiáng)和倪俊峰都提到了另一業(yè)界**的做法:廠家把新商和老商召集到一起,由新商接收老商的門(mén)店,并由雙方按市場(chǎng)行情商定合理的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。
“這才是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。”黨勇強(qiáng)感慨:本來(lái)想綁定一個(gè)品牌共同發(fā)展,卻一不小心成了別人收割的韭菜!
在定制家居行業(yè)步入拐點(diǎn)之后,出于市場(chǎng)壓力,老板和職業(yè)經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也變得更加微妙。
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