“天天說經(jīng)銷商小農(nóng)意識，夫妻店。人家說他們上市公司就是大的夫妻店。看看股票都在誰手上？”

代理我樂家居19年的倪俊峰有點憤憤不平。他在今年被我樂家居取消了代理權(quán)，而且因為善后事宜沒談攏，2個店面的門頭都被砸了。

有類似感慨的還有黨勇強，我樂家居無錫原代理商。去年底，黨勇強代理的無錫市場已被我樂家居收歸直營。當然，這個收歸代理權(quán)直營的過程和善后事宜，同樣一地雞毛。

7月2日，我樂家居發(fā)布公告，宣布推出了2019版股票激勵計劃，激勵對象是僅剩的2名副總經(jīng)理，還有財務(wù)總監(jiān)和另外91名中層及業(yè)務(wù)骨干。

此前不久，在一個半月不到的時間內(nèi)，我樂家居已有3位高管密集離職。（詳見：43天3大高管密集出走！我樂家居要“獨樂”還是“眾樂”？）

老板和經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷商……在定制家居步入拐點以后，許多原本看似融洽的關(guān)系，正在承受著**的壓力。一些信任鏈條，正在悄然斷裂。

-1-

高管的人心，還能聚得攏嗎？

推出股票激勵計劃，在我樂家居已經(jīng)不是**次。

2017年8月，我樂家居上市后不久，就推出過一版股票激勵計劃。不過，當時在激勵名單內(nèi)的人員，并沒有拿到**期期權(quán)。

原因在于：“未達到**期解鎖條件”。2017年的營收的增長目標達到了，但凈利潤的增長目標沒達到。

到了2018年底，我樂家居更是發(fā)布公告，宣布解除這項股票激勵計劃。

在2017版股票激勵計劃推出前，我樂家居擺出了預(yù)先公告并停牌的大陣仗。相比之下，這一次就顯得低調(diào)得多，沒有預(yù)先公告，更沒有停牌。

對比2017年和2019年兩版股票激勵計劃，可以說變化不大。都是拿出總股本的1%進行激勵，同樣是分3期，同樣要在完成公司業(yè)績目標的前提下，才能根據(jù)個人業(yè)績考核解鎖期權(quán)。

變化比較大的地方有3點。

一是激勵人員名單。2017版有122人，到了2019版縮減到了91人。

高管名單中，副總經(jīng)理張祺和當時的董秘張憲華已離職，只剩下徐濤、黃務(wù)超兩個副總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)黃寧泉。中層和業(yè)務(wù)骨干的流動就更加頻繁。

二是公司業(yè)績目標。在定制家居全行業(yè)增速放緩的大背景下，2019版在增速要求上有所降低，但對凈利潤的增長要求比營收增長的要求高。

我樂家居新舊兩版股票激勵計劃公司業(yè)績目標對比

 

這個增長要求，按業(yè)內(nèi)人士的說法，考慮當前的行業(yè)背景和我樂的實力，“極具挑戰(zhàn)性”。

三是授予價格。2017版的授予價格是12.15 元/股，近兩年過去，我樂家居的股價已大幅下跌，如今的授予價格為 5.89 元/股。

這個價格變化，也讓這次的激勵效果打上了折扣。

以董事副總經(jīng)理徐濤為例，2017版獲授股票6萬股，價值72.9萬；到2019版，雖然獲授股票增加到了8萬股，但價值卻下降到了47.12萬。

一邊是市場壓力倍增，高管密集出走；另一邊是股價已經(jīng)縮水大半。

汪春俊、繆妍緹夫婦手握我樂家居67.58%的股權(quán)，卻仍然沿用2107年的做法，只拿出總股本的1%來做股票激勵。

如果是想以此來穩(wěn)定團隊軍心，是不是把問題想簡單了點？

-2-

被業(yè)績壓塌的信任關(guān)系

“我樂老板和高管的關(guān)系、我樂公司和經(jīng)銷商的關(guān)系，是我樂只能獨樂，可能眾樂。”黨勇強說：這是他用幾百萬的代價換回來的教訓。

2016年4月，拿到我樂家居無錫代理權(quán)的黨勇強，投資160多萬，開出了**家店。**家店生意不錯，黨勇強也滿懷憧憬。

2017年我樂家居上市后，黨勇強開始感受到了我樂給他施加的壓力：2018年無錫的店面數(shù)量必須增加到3到4家，否則2019年要更換代理商。

迫于壓力，同時也出于**家店運營效果不錯的鼓勵，黨勇強下定決心：跟著我樂家居一起創(chuàng)業(yè)！

于是，他賣掉了房子，還向親戚朋友籌資，又先后在無錫的月星和紅星美凱龍租下了2個店面。

黨勇強的美夢還沒開始，惡夢就跟著來了！

2018年7月20日，他到我樂家居南京總部開會，我樂家居告訴他，無錫市場要收歸總部直營。那時候，他的第三個門店正在準備開業(yè)，個門店開業(yè)也才兩個來月。

黨勇強沒想到這一點，而且在他第三家店裝修期間，因為資金緊張，我樂還給了他18萬的公司授信，用于部分樣品的進貨。

信任崩塌了，而且已經(jīng)沒有商量的余地！

我樂給他兩條路供選擇：要么談直營收購和接管門店的問題，要么就做到年底直接取消代理權(quán)。

理由：無錫市場肯定完不成此前協(xié)議中規(guī)定的2018年業(yè)績?nèi)蝿?wù)。

黨勇強也承認，他2018年確實沒能完成合同規(guī)定的任務(wù)，但2016年開業(yè)當年就超額完成了任務(wù)，2017年還以單店成為我樂的全國經(jīng)銷商。

而且，2018年的情況復(fù)雜，一是市場形勢，二是3家店中有2家是新店，三是受到直營事件的嚴重干擾。

而按照倪俊峰的說法，我樂家居2018年沒完成任務(wù)的經(jīng)銷商占絕大多數(shù)。

倪俊峰在江蘇鎮(zhèn)江下面的句容市，給我樂家居做了19年的代理商。

我樂家居的年報顯示，2017年整體櫥柜的營收為5.78億，2018年為5.88億。

倪俊峰拿著這組數(shù)據(jù)反問：“總共就增長了這么點，卻要求經(jīng)銷商按30%的增長率系數(shù)完成任務(wù)，你說全國700多個櫥柜門店有幾個能完成？”

黨勇強和倪俊峰都對我樂給代理商銷售任務(wù)的合理性提出了強烈的質(zhì)疑。“但是沒辦法，代理合同一年一簽，要想繼續(xù)獲得代理權(quán)，就必須按他們的要求簽合同。”

-3-

罰款、壓庫存，說好的信任呢？

不管合不合理，任務(wù)寫進了合同里，完不成怎么辦？

罰款，更嚴重的是收回代理權(quán)——當然，前提是有人愿意接手當?shù)氐拇順I(yè)務(wù)。

按我樂的規(guī)定，經(jīng)銷商完不成任務(wù)要按比例罰款。一些經(jīng)銷商，一年光罰款就多達幾萬元，甚至十幾萬。

另外，就是庫存壓力的轉(zhuǎn)嫁。我樂家居2018年年報顯示，其整體櫥柜和全屋定制產(chǎn)品的庫存量增長了69.27%和121.30%。

在倪俊峰看來，我樂在句容找了新代理商新開門店，卻不和他接洽店面樣品處置的問題，關(guān)鍵就在于新開店要用樣品布店，要提貨，這樣就能產(chǎn)生新增的銷售業(yè)績。

當然，新店裝修要用到我樂提供的主材，我樂也能從中賺一筆。

對于這些，包括取消他的代理權(quán)，倪俊峰表示他都看開了。讓他氣憤的是，我樂既不跟他洽談回收樣品和庫存的事情，也不給他時間處理掉這些樣品和庫存。

今年1月，這事鬧到了句容市市場監(jiān)督管理局，句容市市場監(jiān)督管理局給出的意見是：要么廠家接手庫存，要么雙方商定合理時間讓經(jīng)銷商處理庫存。

但是僅僅過了一個多月，他的兩個店的店頭就被人連夜給砸了。

更氣憤的是黨勇強。他在2018年按照我樂的意思連開兩家新店，投資了近300萬，再加上2016年開的店，3家店總計投資420多萬。但我樂總部跟他直營接管時，給出的價格只有240.25萬。

而且，這個價格不容協(xié)商。按照黨勇強的說法，很快，他就發(fā)現(xiàn)這事確實沒法協(xié)商。

2018年9月，我樂派人以幫扶重點市場的名義進駐無錫，并在門店員工中散布無錫市場直營的消息，導(dǎo)致員工人心浮動，經(jīng)營處于半失控狀態(tài)。

2018年11月，黨勇強無奈簽訂了轉(zhuǎn)讓合同，但是直到現(xiàn)在，45萬轉(zhuǎn)讓尾款還討要無門。

本來，撤換代理商的事情并不鮮見，關(guān)鍵是這個過程中怎么做到公平合理并妥善收尾。

黨勇強和倪俊峰都提到了另一業(yè)界**的做法：廠家把新商和老商召集到一起，由新商接收老商的門店，并由雙方按市場行情商定合理的轉(zhuǎn)讓價格。

“這才是認真負責的態(tài)度。”黨勇強感慨：本來想綁定一個品牌共同發(fā)展，卻一不小心成了別人收割的韭菜！

在定制家居行業(yè)步入拐點之后，出于市場壓力，老板和職業(yè)經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也變得更加微妙。