“天天說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商小農(nóng)意識(shí)，夫妻店。人家說(shuō)他們上市公司就是大的夫妻店。看看股票都在誰(shuí)手上？”

代理我樂(lè)家居19年的倪俊峰有點(diǎn)憤憤不平。他在今年被我樂(lè)家居取消了代理權(quán)，而且因?yàn)樯坪笫乱藳](méi)談攏，2個(gè)店面的門(mén)頭都被砸了。

有類(lèi)似感慨的還有黨勇強(qiáng)，我樂(lè)家居無(wú)錫原代理商。去年底，黨勇強(qiáng)代理的無(wú)錫市場(chǎng)已被我樂(lè)家居收歸直營(yíng)。當(dāng)然，這個(gè)收歸代理權(quán)直營(yíng)的過(guò)程和善后事宜，同樣一地雞毛。

7月2日，我樂(lè)家居發(fā)布公告，宣布推出了2019版股票激勵(lì)計(jì)劃，激勵(lì)對(duì)象是僅剩的2名副總經(jīng)理，還有財(cái)務(wù)總監(jiān)和另外91名中層及業(yè)務(wù)骨干。

此前不久，在一個(gè)半月不到的時(shí)間內(nèi)，我樂(lè)家居已有3位高管密集離職。（詳見(jiàn)：43天3大高管密集出走！我樂(lè)家居要“獨(dú)樂(lè)”還是“眾樂(lè)”？）

老板和經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商……在定制家居步入拐點(diǎn)以后，許多原本看似融洽的關(guān)系，正在承受著**的壓力。一些信任鏈條，正在悄然斷裂。

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高管的人心，還能聚得攏嗎？

推出股票激勵(lì)計(jì)劃，在我樂(lè)家居已經(jīng)不是**次。

2017年8月，我樂(lè)家居上市后不久，就推出過(guò)一版股票激勵(lì)計(jì)劃。不過(guò)，當(dāng)時(shí)在激勵(lì)名單內(nèi)的人員，并沒(méi)有拿到**期期權(quán)。

原因在于：“未達(dá)到**期解鎖條件”。2017年的營(yíng)收的增長(zhǎng)目標(biāo)達(dá)到了，但凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)目標(biāo)沒(méi)達(dá)到。

到了2018年底，我樂(lè)家居更是發(fā)布公告，宣布解除這項(xiàng)股票激勵(lì)計(jì)劃。

在2017版股票激勵(lì)計(jì)劃推出前，我樂(lè)家居擺出了預(yù)先公告并停牌的大陣仗。相比之下，這一次就顯得低調(diào)得多，沒(méi)有預(yù)先公告，更沒(méi)有停牌。

對(duì)比2017年和2019年兩版股票激勵(lì)計(jì)劃，可以說(shuō)變化不大。都是拿出總股本的1%進(jìn)行激勵(lì)，同樣是分3期，同樣要在完成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的前提下，才能根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)考核解鎖期權(quán)。

變化比較大的地方有3點(diǎn)。

一是激勵(lì)人員名單。2017版有122人，到了2019版縮減到了91人。

高管名單中，副總經(jīng)理張祺和當(dāng)時(shí)的董秘張憲華已離職，只剩下徐濤、黃務(wù)超兩個(gè)副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃寧泉。中層和業(yè)務(wù)骨干的流動(dòng)就更加頻繁。

二是公司業(yè)績(jī)目標(biāo)。在定制家居全行業(yè)增速放緩的大背景下，2019版在增速要求上有所降低，但對(duì)凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)要求比營(yíng)收增長(zhǎng)的要求高。

我樂(lè)家居新舊兩版股票激勵(lì)計(jì)劃公司業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)比

 

這個(gè)增長(zhǎng)要求，按業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，考慮當(dāng)前的行業(yè)背景和我樂(lè)的實(shí)力，“極具挑戰(zhàn)性”。

三是授予價(jià)格。2017版的授予價(jià)格是12.15 元/股，近兩年過(guò)去，我樂(lè)家居的股價(jià)已大幅下跌，如今的授予價(jià)格為 5.89 元/股。

這個(gè)價(jià)格變化，也讓這次的激勵(lì)效果打上了折扣。

以董事副總經(jīng)理徐濤為例，2017版獲授股票6萬(wàn)股，價(jià)值72.9萬(wàn)；到2019版，雖然獲授股票增加到了8萬(wàn)股，但價(jià)值卻下降到了47.12萬(wàn)。

一邊是市場(chǎng)壓力倍增，高管密集出走；另一邊是股價(jià)已經(jīng)縮水大半。

汪春俊、繆妍緹夫婦手握我樂(lè)家居67.58%的股權(quán)，卻仍然沿用2107年的做法，只拿出總股本的1%來(lái)做股票激勵(lì)。

如果是想以此來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)軍心，是不是把問(wèn)題想簡(jiǎn)單了點(diǎn)？

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被業(yè)績(jī)壓塌的信任關(guān)系

“我樂(lè)老板和高管的關(guān)系、我樂(lè)公司和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，是我樂(lè)只能獨(dú)樂(lè)，可能眾樂(lè)。”黨勇強(qiáng)說(shuō)：這是他用幾百萬(wàn)的代價(jià)換回來(lái)的教訓(xùn)。

2016年4月，拿到我樂(lè)家居無(wú)錫代理權(quán)的黨勇強(qiáng)，投資160多萬(wàn)，開(kāi)出了**家店。**家店生意不錯(cuò)，黨勇強(qiáng)也滿懷憧憬。

2017年我樂(lè)家居上市后，黨勇強(qiáng)開(kāi)始感受到了我樂(lè)給他施加的壓力：2018年無(wú)錫的店面數(shù)量必須增加到3到4家，否則2019年要更換代理商。

迫于壓力，同時(shí)也出于**家店運(yùn)營(yíng)效果不錯(cuò)的鼓勵(lì)，黨勇強(qiáng)下定決心：跟著我樂(lè)家居一起創(chuàng)業(yè)！

于是，他賣(mài)掉了房子，還向親戚朋友籌資，又先后在無(wú)錫的月星和紅星美凱龍租下了2個(gè)店面。

黨勇強(qiáng)的美夢(mèng)還沒(méi)開(kāi)始，惡夢(mèng)就跟著來(lái)了！

2018年7月20日，他到我樂(lè)家居南京總部開(kāi)會(huì)，我樂(lè)家居告訴他，無(wú)錫市場(chǎng)要收歸總部直營(yíng)。那時(shí)候，他的第三個(gè)門(mén)店正在準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)，個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè)也才兩個(gè)來(lái)月。

黨勇強(qiáng)沒(méi)想到這一點(diǎn)，而且在他第三家店裝修期間，因?yàn)橘Y金緊張，我樂(lè)還給了他18萬(wàn)的公司授信，用于部分樣品的進(jìn)貨。

信任崩塌了，而且已經(jīng)沒(méi)有商量的余地！

我樂(lè)給他兩條路供選擇：要么談直營(yíng)收購(gòu)和接管門(mén)店的問(wèn)題，要么就做到年底直接取消代理權(quán)。

理由：無(wú)錫市場(chǎng)肯定完不成此前協(xié)議中規(guī)定的2018年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。

黨勇強(qiáng)也承認(rèn)，他2018年確實(shí)沒(méi)能完成合同規(guī)定的任務(wù)，但2016年開(kāi)業(yè)當(dāng)年就超額完成了任務(wù)，2017年還以單店成為我樂(lè)的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。

而且，2018年的情況復(fù)雜，一是市場(chǎng)形勢(shì)，二是3家店中有2家是新店，三是受到直營(yíng)事件的嚴(yán)重干擾。

而按照倪俊峰的說(shuō)法，我樂(lè)家居2018年沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商占絕大多數(shù)。

倪俊峰在江蘇鎮(zhèn)江下面的句容市，給我樂(lè)家居做了19年的代理商。

我樂(lè)家居的年報(bào)顯示，2017年整體櫥柜的營(yíng)收為5.78億，2018年為5.88億。

倪俊峰拿著這組數(shù)據(jù)反問(wèn)：“總共就增長(zhǎng)了這么點(diǎn)，卻要求經(jīng)銷(xiāo)商按30%的增長(zhǎng)率系數(shù)完成任務(wù)，你說(shuō)全國(guó)700多個(gè)櫥柜門(mén)店有幾個(gè)能完成？”

黨勇強(qiáng)和倪俊峰都對(duì)我樂(lè)給代理商銷(xiāo)售任務(wù)的合理性提出了強(qiáng)烈的質(zhì)疑。“但是沒(méi)辦法，代理合同一年一簽，要想繼續(xù)獲得代理權(quán)，就必須按他們的要求簽合同。”

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罰款、壓庫(kù)存，說(shuō)好的信任呢？

不管合不合理，任務(wù)寫(xiě)進(jìn)了合同里，完不成怎么辦？

罰款，更嚴(yán)重的是收回代理權(quán)——當(dāng)然，前提是有人愿意接手當(dāng)?shù)氐拇順I(yè)務(wù)。

按我樂(lè)的規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)要按比例罰款。一些經(jīng)銷(xiāo)商，一年光罰款就多達(dá)幾萬(wàn)元，甚至十幾萬(wàn)。

另外，就是庫(kù)存壓力的轉(zhuǎn)嫁。我樂(lè)家居2018年年報(bào)顯示，其整體櫥柜和全屋定制產(chǎn)品的庫(kù)存量增長(zhǎng)了69.27%和121.30%。

在倪俊峰看來(lái)，我樂(lè)在句容找了新代理商新開(kāi)門(mén)店，卻不和他接洽店面樣品處置的問(wèn)題，關(guān)鍵就在于新開(kāi)店要用樣品布店，要提貨，這樣就能產(chǎn)生新增的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

當(dāng)然，新店裝修要用到我樂(lè)提供的主材，我樂(lè)也能從中賺一筆。

對(duì)于這些，包括取消他的代理權(quán)，倪俊峰表示他都看開(kāi)了。讓他氣憤的是，我樂(lè)既不跟他洽談回收樣品和庫(kù)存的事情，也不給他時(shí)間處理掉這些樣品和庫(kù)存。

今年1月，這事鬧到了句容市市場(chǎng)監(jiān)督管理局，句容市市場(chǎng)監(jiān)督管理局給出的意見(jiàn)是：要么廠家接手庫(kù)存，要么雙方商定合理時(shí)間讓經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存。

但是僅僅過(guò)了一個(gè)多月，他的兩個(gè)店的店頭就被人連夜給砸了。

更氣憤的是黨勇強(qiáng)。他在2018年按照我樂(lè)的意思連開(kāi)兩家新店，投資了近300萬(wàn)，再加上2016年開(kāi)的店，3家店總計(jì)投資420多萬(wàn)。但我樂(lè)總部跟他直營(yíng)接管時(shí)，給出的價(jià)格只有240.25萬(wàn)。

而且，這個(gè)價(jià)格不容協(xié)商。按照黨勇強(qiáng)的說(shuō)法，很快，他就發(fā)現(xiàn)這事確實(shí)沒(méi)法協(xié)商。

2018年9月，我樂(lè)派人以幫扶重點(diǎn)市場(chǎng)的名義進(jìn)駐無(wú)錫，并在門(mén)店員工中散布無(wú)錫市場(chǎng)直營(yíng)的消息，導(dǎo)致員工人心浮動(dòng)，經(jīng)營(yíng)處于半失控狀態(tài)。

2018年11月，黨勇強(qiáng)無(wú)奈簽訂了轉(zhuǎn)讓合同，但是直到現(xiàn)在，45萬(wàn)轉(zhuǎn)讓尾款還討要無(wú)門(mén)。

本來(lái)，撤換代理商的事情并不鮮見(jiàn)，關(guān)鍵是這個(gè)過(guò)程中怎么做到公平合理并妥善收尾。

黨勇強(qiáng)和倪俊峰都提到了另一業(yè)界**的做法：廠家把新商和老商召集到一起，由新商接收老商的門(mén)店，并由雙方按市場(chǎng)行情商定合理的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。

“這才是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。”黨勇強(qiáng)感慨：本來(lái)想綁定一個(gè)品牌共同發(fā)展，卻一不小心成了別人收割的韭菜！

在定制家居行業(yè)步入拐點(diǎn)之后，出于市場(chǎng)壓力，老板和職業(yè)經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也變得更加微妙。